Jak zamknęłam deal z wydawcą premium w 3 tygodnie — case study

Kiedy mój manager powiedział mi, że mamy okno negocjacyjne z jednym z największych wydawców w Polsce, wiedziałam, że mam góra miesiąc. Tyle czasu pozostało do końca ich budżetu Q1.

Standardowy cykl sprzedaży w AdTech trwa od 3 do 6 miesięcy. Musiałam zrobić to w 3 tygodnie.

Kontekst: co utrudniało sprawę

Wydawca miał już dostawcę technologicznego. Nie szukał aktywnie zmiany — był to deal przychodzący z mojej strony. Dodatkowo kluczowa osoba decyzyjna (szef działu monetyzacji) była znana z tego, że nie lubi “sprzedażowego gadania”.

Trzy przeszkody na starcie:

1. Brak zapotrzebowania (nie zgłaszali problemu)
2. Brak czasu decydenta
3. Incumbent (konkurencja już u nich działała)

Co zrobiłam inaczej

1. Zamiast pitcha — diagnoza

Pierwsze spotkanie zamieniłam w rozmowę audytową. Zamiast prezentować produkt, zadałam trzy pytania:

• Jak wygląda Wasz fill rate na mobile w Q4 vs Q1?
• Gdzie macie największy eCPM gap między desktopem a mobilem?
• Co by się musiało stać, żebyście rozważyli zmianę dostawcy?

Odpowiedzi dały mi wszystko, czego potrzebowałam.

2. Zaproponowałam liczby zanim padł budżet

Na podstawie ich danych (ogólnodostępne w raportach branżowych + to, co powiedzieli) przygotowałam szacunkowy model wpływu na ich przychody. Nie ogólnikowy — konkretny.

“Przy Waszej skali impresji i obecnym fill rate, optymalizacja header bidding konfiguracji w tym segmencie powinna dać +12–18% eCPM w ciągu 60 dni. To około X PLN miesięcznie.”

Liczba była na tyle konkretna, że zmusiła ich do reakcji.

3. Skróciłam ścieżkę decyzyjną

Zamiast czekać na RFP i komitet zakupowy — zapytałam wprost kto musi powiedzieć “tak”, żeby do dealu doszło w tym miesiącu. Okazało się, że wystarczyły dwa podpisy. Zorganizowałam spotkanie z oboma osobami jednocześnie.

Wynik

Deal zamknięty w 19 dni od pierwszego kontaktu. Wartość kontraktu: 3-letnia umowa na technologię i managed service.

Co ważniejsze — w ciągu 90 dni wydawca odnotował +16% eCPM na mobile. Stał się referencją.

Lekcja

W sprzedaży B2B czas to waluta. Kiedy masz ograniczone okno, nie możesz sobie pozwolić na “let me send you a deck”. Musisz:

1. Zdiagnozować ból zanim zaczniesz sprzedawać
2. Mówić językiem P&L, nie funkcji produktu
3. Wiedzieć kto naprawdę podejmuje decyzję i dotrzeć do tej osoby bezpośrednio

Brzmi prosto. Większość handlowców tego nie robi, bo wymaga przygotowania i odwagi do zadawania trudnych pytań.

---

Jeśli chcesz porozmawiać o strategii sprzedaży w AdTech — znajdź mnie na LinkedIn.